3 razones por las que un potencial cliente no está preparado para contratarte

Tu PyME está a punto de cerrar una venta. Tienes todo preparado, porque parece que tu cliente potencial está totalmente decidido a contratar alguno de tus productos o servicios. Y sin embargo, al final, tu potencial cliente se echa para atrás sin una razón clara, y decide no contratar a tu PyME como proveedora de servicios o productos, tal y como parecía en un principio que iba a suceder.

Cuesta mucho conseguir clientes potenciales (también llamados “leads” en el mundo del marketing online)… Pero cuesta mucho más convertirlos en clientes finales, por lo que, para no perder el tiempo de tu empresa, debes tratar de asegurarte, al principio del proceso de ventas, que el potencial cliente está realmente interesado y puede contratarte en este momento. De lo contrario tu negocio estará perdiendo dinero.

 

3 RAZONES POR LAS QUE TUS “LEADS” NO ESTAN PREPARADOS PARA SER CLIENTES

Para identificar las razones que podrían hacer que un “lead” no estuviera interesado en contratar a tu empresa debes hacer una serie de preguntas claras.

¿Le haces preguntas directas a tus clientes potenciales para averiguar sus intereses, motivaciones y presupuesto? Si no lo haces, es conveniente que entiendas las razones por las que un contacto aparentemente interesado podría no contratarte.

Es muy importante el proceso de ventas dentro de tu empresa, que sea eficiente y que sea efectivo.

No vale con conseguir nuevos clientes potenciales, tienes que transformarlos en clientes. Y para seleccionar a los “leads” más interesantes para tu empresa (los que probablemente se transformen finalmente en clientes), en los que tu departamento de ventas debe invertir más tiempo, tienes que identificar rápidamente a los “leads” no cualificados (los que no están realmente interesados, o que no pueden contratar ahora a tu PyME) para desecharlos y no perder el tiempo con ellos.

Y aquí están las 3 principales razones por las que un potencial cliente no te contrataría:

 

#1 Porque no entiende el valor que le dan tus servicios o productos

Si no sabes transmitir lo que aportas frente a la competencia, tu oferta perderá valor en el mercado.

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Tienes que analizar qué es lo que te diferencia del resto de competidores, y explotarlo al máximo. ¿Qué ventajas aporta tu PyME?

No trates de diferenciarte por el precio. Si una PyME trata de ganar clientes por precios bajos, lo más probable es que acabe muriendo.

No puedes competir con los grandes monstruos de tu sector, que bajarán los precios al máximo, debes distinguirte por aportar valor. Por ejemplo, puedes aportar valor en el servicio de atención al cliente (servicio post-venta), o con las ventajas que aportan tus productos o servicios.

Si tu PyME se centra en aportar valor a sus clientes, sus clientes estarán muy satisfechos. Pero no te olvides de saber transmitir ese aporte de valor antes de conseguir a tus clientes, para que no juzguen a tu PyME únicamente por el precio.

 

#2 Porque no tiene suficiente presupuesto

Por ejemplo, en el caso de una PyME que ofrezca un servicio de asesoramiento a otras empresas, lo primero que debe hacer cuando habla con un potencial cliente, es sondear para ver si los precios de sus servicios profesionales entran dentro del baremo de presupuesto del cliente potencial.

Habrá otros negocios en los que identificar a un cliente potencial sin presupuesto es muy sencillo, ya que será el mismo cliente potencial, quién lo primero que haga, sea preguntar el precio, y vea si está dentro de su presupuesto o no. Por ejemplo, esto ocurre de forma habitual en clínicas de fisioterapia.

Si un cliente se auto-descarta por presupuesto, al compararlo con los presupuestos de la competencia, puedes intentar explicarle el valor añadido que aporta tu empresa frente a la competencia.

Sin embargo si el presupuesto que se fija un cliente potencial es en base a algo más sopesado como su capacidad económica real, y no porque esté comparando con los precios de la competencia. No debes tratar de convertirlo en cliente, ya que estarás forzando algo que no va a ocurrir de forma natural.

Si un cliente potencial no tiene la capacidad económica para contratar a tu PyME, es evidente que no será tu cliente.

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#3 Porque no está preparado para comprar ahora

Es habitual que encuentres clientes potenciales interesados en tus productos o servicios, pero que no estén pensando en contratarlos ahora. Están sondeando el terreno, nada más.

Debes utilizar una pregunta del tipo, ¿para cuándo quieres empezar a trabajar con mi PyME? Ya que, en función de la respuesta, podrás invertir más o menos tiempo en atender más dudas que le surjan.

Si te dice que más adelante quizá os contrate, es que no está preparado para trabajar con tu PyME ahora. No pasa nada. Más adelante podrás hacerle seguimiento, pero en este momento no deberías perder el tiempo con él.

 

LEADS NO PREPARADOS PARA EL MARKETING ONLINE

En el caso de las empresas de marketing online, estas 3 razones aparecen constantemente.. Ya sea para posicionamiento web (SEO), redes sociales, Google Adwords, etc…

Pero la razón fundamental para no contratar los servicios de una empresa profesional del marketing online, es que el potencial cliente (lead) no entiende el aporte de valor que le ofrecen las empresas profesionales, frente a las plataformas gratuitas, los amigos o primos informáticos, las grandes empresas que tratan de automatizar los servicios sin ser expertos en marketing, etc… Eso sí, todos estos últimos, con precios muy baratos…

Tú, como gerente de tu PyME, si necesitaras marketing para tu PyME, y por tanto necesitaras una empresa de marketing online para hacer crecer las ventas, ¿contratarías una empresa profesional experta en marketing online?

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Creativa y apasionada de la tecnología y el marketing online. Me encanta poder ayudar a las PyMEs en su camino hacia el éxito. Construyo estrategias de Marketing para pequeñas y medianas empresas.

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