Tener un buen producto o servicio no es suficiente para vender.
Suena raro, pero es así.
Además, tienes que saber cómo presentarle a tu cliente potencial ese servicio para:
O dicho de otra forma: tienes que saber cómo hacer una oferta irresistible.
Y eso es lo que te vamos a explicar en este post.
Pero ya te adelantamos una idea: crear una oferta atractiva no significa tirar tus precios por los suelos.
Lo desarrollamos.
Índice de contenidos del artículo:
En torno a este concepto hay muchas ideas erróneas.
Muchos negocios piensan que hacer una oferta atractiva es sencillamente:
Pero esta concepción tiene dos problemas:
Ojo, no estamos diciendo que los descuentos no sean una herramienta válida para atraer más clientes (claro que lo son).
Pero desde nuestro punto de vista, el concepto de “oferta irresistible” abarca mucho más.
Aquella que:
Para que lo veas más claro, vamos a ponerte un ejemplo.
Esta es la propuesta de valor de nuestra página principal.
Si te fijas, desde el primer instante en que entras en nuestra web te dejamos claro que:
Imagina que en lugar de eso te dijéramos que somos “Especialistas en SEO” y que vamos a “Posicionar tu web en lo más alto de Google”, pero no te explicásemos cómo beneficia eso a tu negocio.
¿Verdad que no sonaría igual de atractivo?
Pues eso. 😉
Suficiente teoría, ahora vamos con la parte práctica del post.
Te explicamos cómo plantear una oferta que a tu audiencia le parezca irresistible.
No puedes plantear un servicio o producto que resulte valioso para tu cliente ideal si no sabes:
Por ejemplo, si tienes una empresa de reformas, tu cliente ideal podría ser:
Cuanto mejor conozcas a tu cliente, más sencillo te será orientar tu oferta de manera que le resulte atractiva.
Una vez tienes claro quién es tu cliente, lo siguiente es identificar la “transformación” o “promesa” de tu servicio.
El beneficio principal que le ofreces al cliente.
Supongamos que eres un psicólogo especializado en el tratamiento de trastornos de ansiedad. Ese es el servicio que ofreces pero ¿cuál es el beneficio que obtienen tus clientes al contratarlo? ¿Cómo cambia su vida tras trabajar contigo?
Pues:
Resumiéndolo en una idea: gracias a tu terapia, los clientes que trabajan contigo aprenden a dominar su ansiedad y recuperan el control de sus vidas.
Una transformación potente hará que la oferta resulte más atractiva. Y eso significa que:
Muchos negocios empiezan a vender sin pararse a reflexionar sobre cuál es la promesa central de su servicio, y eso hace que su mensaje de ventas pierda fuerza.
Para que tus clientes estén dispuestos a contratarte, deben sentir que el valor percibido (lo que van a recibir al comprarte) es superior al precio que pagan.
¿Cómo se logra esto?
Lo más importante, como hemos visto, es que la transformación que les ofreces sea muy poderosa.
Pero si esto ya lo cumples, una manera de aumentar aún más el valor percibido de tu servicio es ofrecer algún tipo de bonus o extra.
Supongamos que eres entrenador personal.
Cuando empiezas a trabajar con un nuevo cliente, además de diseñar su rutina de ejercicios, también le regalas un minicurso que has creado donde le explicas cómo cuidar su alimentación para maximizar los resultados del entrenamiento.
Más valor, mismo precio. 😉
Si tu servicio se presta a ello, es interesante que ofrezcas algún tipo de garantía. De esta manera, el usuario se sentirá más seguro a la hora de comprarte.
La garantía de devolución (si el cliente no queda satisfecho, le devuelves el dinero) es la más poderosa, pero no es compatible con todos los negocios.
Por suerte hay otras opciones. Te ponemos varios ejemplos:
Otra manera de “garantizar” la calidad de tu servicio es incluir en tu web sellos de organismos oficiales que te avalen como profesional.
En el caso de nuestra agencia hacemos ambas cosas.
De entrada, tenemos la garantía #TúPrimero® de la que te hablábamos antes, por la que te aseguramos que vamos a aumentar tu visibilidad.
Y en el footer de nuestra web tenemos los sellos de diferentes organismos (además de eso, estamos certificados como partners de Google).
Existen ciertos trucos o “gatillos” psicológicos que, si los dominas, pueden contribuir a que tu cliente decida comprarte.
Ojo: no se trata de engañar al cliente o de manipularlo.
Se trata de hacerle ver el auténtico valor del servicio que le estás ofreciendo, y que entienda cómo le va a ayudar (para que así pueda tomar una decisión consciente y con toda la información en la mano).
Te los explicamos.
El principio de autoridad establece que un cliente va a confiar más en ti si te considera un experto en tu campo.
Es lógico, ¿no?
A la hora de trabajar tu autoridad tienes varias opciones:
Y otra forma de generar autoridad son… las opiniones de tus clientes.
Si una persona que está pensando en contratar tus servicios ve que:
Todo esto le generará más confianza, y será más probable que se acabe convirtiendo en tu cliente.
Es lo que se conoce como el “principio de validación social”: cuando muchas personas le dan el visto bueno a algo, nos fiamos más.
Nota: hay otros gatillos psicológicos efectivos a la hora de vender. A todos ellos les dedicamos un capítulo en nuestro libro “Posiciónate Tú Primero”.
Y es presentársela a la persona correcta en el momento adecuado.
Por ejemplo, si eres dentista y ofreces un servicio de blanqueamiento dental, ¿no crees que cerrarías muchas más ventas si le ofrecieras ese servicio a personas que están buscando en Google una clínica para hacerse un blanqueamiento?
Está claro que sí.
Eso es lo que conseguimos con el SEO y las palabras clave transaccionales (las búsquedas que realiza una persona que tiene intención de comprar un servicio o producto).
El SEO con palabras clave transaccionales es uno de los ejes centrales de nuestro método #TúPrimero®: una metodología propia que llevamos más de 15 años usando con todo tipo de empresas, y que nos permite desarrollar estrategias de captación online efectivas.
Estrategias que te ayudan a atraer más clientes a través de Google y hacer crecer tu facturación.
Además, estamos tan seguros de que con nosotros conseguirás resultados que te ofrecemos la garantía #TúPrimero® de la que te hablábamos antes: si no mejoramos la visibilidad de tu negocio, te regalamos un año de nuestro trabajo totalmente gratis.
¿Quieres que te ayudemos a atraer clientes cualificados y cerrar más ventas?
Entonces entra aquí y cuéntanos tu caso para que nos pongamos en marcha.
📕 Nuestro libro, editado por Planeta: "Posiciónate Tú Primero" Ya a la venta
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