¿Cuántas llamadas a puerta fría has hecho esta semana?
¿Y la anterior?
¿Y el último mes?
Y de todas ellas, ¿cuántas han terminado en una venta?
(Uy… ¿Esa última pregunta ha escocido?) 😉
Mira.
Las llamadas a puerta fría son una estrategia típica para captar clientes B2B, pero no la más efectiva.
En cuanto a resultados, las llamadas a puerta templada funcionan mucho mejor.
Hablamos de llamadas (o reuniones) que realizas con potenciales clientes que:
Y en este post te vamos a explicar varias estrategias para cerrar este tipo de llamadas con potenciales clientes.
Pero mejor empezamos por el principio…
Índice de contenidos del artículo:
Vender tus servicios a otra empresa no es lo mismo que vendérselos a un cliente particular (lo que denominamos “B2C”).
Y eso es algo que debes tener en cuenta a la hora de elaborar la estrategia de marketing de tu negocio.
Para que entiendas a qué nos referimos, analicemos brevemente los principales retos de captar clientes B2B.
–Buenos días, le llamo de la empresa XXXXXXX. ¿Podría pasarme con el responsable de compras?
–En este momento está ocupado, pero puedo dejarle un mensaje de su parte.
–¿Podría dejarme su email para que me ponga en contacto con él y le envíe nuestra propuesta?
–Lo siento, no le puedo proporcionar ese dato. Pero me la puede mandar a mí y yo se la reenvío.
Spoiler: jamás te llamaron de vuelta. 😉
Esto es algo que seguramente has experimentado un millón de veces:
Cuando haces llamadas a puerta fría, la persona que levanta el teléfono casi nunca es la que toma la decisión de compra
No solo eso, sino que además te pondrá muchas trabas para hablar con el responsable (o responsables, porque puede haber varios).
Lo ideal es poder contactar directamente con esa persona… o incluso mejor: que sea ella quien te contacte a ti, sin necesidad de una llamada a puerta fría previa.
Luego veremos cómo.
Un cliente B2C es más sencillo que tome una decisión de compra por impulso.
Pero cuando vendes a otras empresas entran en juego factores de compra más racionales, como:
Por lo general, una empresa dedicará mucho tiempo a comparar opciones e investigar antes de contratar un servicio (en especial si es uno de precio alto o high ticket).
Por eso debes entender muy bien:
De esta forma podrás adaptar tu embudo de ventas para ofrecerles a tus potenciales clientes la información que necesitan en cada momento (y que terminen comprándote a ti).
Como te decíamos, un potencial cliente tardará bastante tiempo en decidir si elige tu solución o la de un competidor.
Pero ¿y si antes de que los llamases, ese cliente ni siquiera se había planteado contratar a un profesional como tú?
Eso significa que:
Y todo este proceso puede llegar a alargarse muchísimo en el tiempo.
Lo bueno es que hay estrategias que nos van a permitir llegar a clientes que están al final del proceso de ventas.
Es decir, empresas que ya han decidido contratar una solución como la tuya y están comparando proveedores.
Hay distintas estrategias que te van a permitir atraer clientes cualificados para tu empresa B2B.
Para simplificar la explicación, las hemos dividido entre:
Vamos con las del primer tipo.
En la venta online, el objetivo es:
Veamos varias vías para lograr esto.
El SEO es el conjunto de técnicas que utilizamos para conseguir que tu web se posicione en los primeros resultados de Google por las palabras clave (términos de búsqueda) que utilizan tus potenciales clientes.
En concreto, con el SEO atacamos palabras clave transaccionales.
Es decir, aquellos términos que busca una persona cuando ya tiene intención de contratar unos servicios como los tuyos.
Como ejemplo, supongamos que tienes una asesoría en Madrid especializada en pymes. En ese caso, te interesará que tu web aparezca en Google por términos como:
Ojo, esto son solo ejemplos.
Cuando en nuestra agencia trabajamos con una empresa, hacemos una investigación exhaustiva de palabras clave para determinar cuáles incluir dentro de la estrategia SEO.
Otra vía muy interesante para generar visibilidad y captar leads.
Con los posts de tu blog atacas palabras clave informativas: aquellas que busca en Google un potencial cliente que tiene una necesidad, pero aún no se ha decidido por una solución concreta.
Siguiendo con el ejemplo de antes, algunas temáticas para una asesoría podrían ser las siguientes (ojo, recuerda que son solo ejemplos orientativos):
Pero ¿por qué atraer a personas que aún no se plantean los servicios de un asesor?
Porque así:
Recuerda lo que decíamos antes.
Un cliente B2B dedicará mucho tiempo a investigar y comparar soluciones antes de decidirse por una solución concreta.
Si eres tú quien resuelve sus dudas, ¿no crees que estará mucho más abierto a contratarte a ti antes que a cualquier competidor? 😉
Las campañas de Google son otra herramienta que te recomendamos para captar clientes B2B.
Con esta plataforma puedes crear anuncios que se muestren en los resultados de Google, entre otro tipo de campañas.
Estos anuncios puedes configurarlos para que se activen por búsquedas transaccionales (lo que, de nuevo, te permitirá atraer potenciales clientes que ya están preparados para comprar).
Además, con las campañas online tienes un control muy preciso de tu presupuesto, porque:
Si te animas a probarlas, aquí te dejamos una guía sobre las campañas de Google Ads.
En la práctica, todas las redes sociales te pueden servir para captar clientes B2B.
Pero la más interesante con diferencia es LinkedIn, que es una red pensada para conectar con otros profesionales.
Con LinkedIn puedes:
Demos un pasito más.
¿Cómo activas a esos clientes potenciales que has captado con tus contenidos? Porque habrá varios que no estén preparados para comprarte en ese momento.
Ahí es donde entra el poderosísimo email marketing.
Por ejemplo:
Interesante, ¿verdad? 😉
El mundo online te ofrece muchas posibilidades, pero no te olvides de que hay otras opciones “tradicionales” para captar clientes.
Y de nuevo, no se trata de llamar o hacer visitas a puerta fría (esas ya las conoces de sobra).
Hablamos de…
El clásico networking presencial.
Las ferias y eventos de tu sector te ofrecen muchas oportunidades para captar potenciales clientes.
Puedes poner tu propio stand, o simplemente aprovechar los coffee breaks y las sesiones de networking para hacer contactos.
Además, como ese primer contacto se realiza “cara a cara”, te será mucho más fácil ganarte su confianza.
La prueba social es un recurso de ventas muy potente.
En procesos de venta complejos y con productos de precio alto, los clientes valoran mucho saber que tu solución les ha dado resultados a otros.
Y una forma de aprovechar esto es mediante el marketing de afiliación.
La idea es sencilla.
A un cliente que se haya quedado satisfecho con tu trabajo, le propones que se convierta en tu afiliado.
Así:
Es como convertir a tus clientes contentos en comerciales de tu negocio.
Y cuando decimos que esté “adaptada a tu negocio”, significa que tenga en cuenta:
Por eso muchas empresas que aplican estrategias “prefabricadas” fracasan, porque intentan imitar lo que han hecho otras (y eso no funciona).
Nosotros no trabajamos así.
En Tu Posicionamiento Web, a la hora de diseñar tu estrategia de captación de clientes:
Gracias a eso podemos conseguirte clientes muy cualificados y más visibilidad garantizada.
Sí, garantizada.
Porque al trabajar con nosotros tienes la garantía #TúPrimero®: si no conseguimos aumentar la visibilidad de tu negocio, te damos un año de nuestro trabajo gratis.
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