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Lo más seguro es que hayas escuchado hablar mil veces de los embudos de venta o funnels de venta.
De lo importante que son para vender más y, encima, en automático.
Sin embargo, es posible que no termines de entender en qué consiste crear un embudo, qué es realmente o para qué sirve. Por eso en este post te queremos explicar:
Vamos a por ello. 😉
Índice de contenidos del artículo:
Un embudo de ventas o funnel de ventas (hay también quien lo denomina embudo de conversión) es la representación del camino que recorre una persona desde que nos conoce (por ejemplo, alguien que visita nuestra web por 1ª vez) hasta que nos compra.
La idea detrás de este concepto es que, si somos capaces de entender los pasos que recorre un usuario antes de comprar, podremos optimizar todo ese recorrido de cara a aumentar las ventas.
No te preocupes si ahora no lo has terminado de entender, luego vamos a entrar en profundidad en ello.
Es común encontrarse con que muchas personas confunden el concepto de funnel con una secuencia de emails automatizada.
Dentro de un embudo hay muchos elementos:
Y dentro de todos esos elementos, también están los emails, o mejor dicho, secuencias de emails. Los correos juegan una parte fundamental en todo el proceso, pero NO son el funnel en sí mismo. Solo son una pieza más del engranaje.
Recuerda: un embudo de ventas es una representación ficticia de los distintos pasos que realiza un usuario antes de convertirse en cliente.
Como se suele decir, la teoría está muy bien, pero… «¿esto de qué me va a servir a mí en mi negocio?». Pues para mucho más de lo que puedas creer:
¿Ya estás convencido de la importancia de optimizar tu embudo?
Pues entonces es hora de meternos en cuestiones mucho más prácticas.
Como te explicamos antes, optimizar un funnel de ventas significa mejorar cada uno de los pasos o fases que recorre una persona desde que te conoce, hasta que te compra.
Sin embargo, este proceso se puede ver desde 2 puntos de vista:
Y es que para poder mejorar tu estrategia como vendedor, antes tienes que entender qué es lo que hace que una persona compre.
Piensa que en el marketing moderno todo gira en relación al cliente. Cuanto mejor conocemos:
Mejor podemos definir nuestra estrategia, por lo que lo primero que debemos hacer es entender cuáles son las fases que recorre nuestro potencial cliente antes de comprar.
Y lo haremos con un ejemplo de un cliente interesado en su servicio de blanqueamiento dental.
Imagina que te llamas Ramón y que te vas a casar dentro de unos meses. Como es lógico, ese día es muy especial para ti y quieres que todo salga perfecto y que, por supuesto, tú también estés perfecto.
Has repasado el vestuario, los complementos, el corte de pelo, las clases de baile; pero, tienes una espinita clavada, tus dientes. Llevas tiempo pensando en que estarías mucho mejor si hicieses un tratamiento de blanqueamiento dental, y ahora que llega el gran día, piensas que ha llegado el momento.
Pero entonces surgen las preguntas:
Es lógico, antes de tomar una decisión necesitas más información.
Vale, después de leerte unos cuantos blogs, ya tienes claro que puedes hacerte el tratamiento, que no entraña ningún riesgo y que, por lo menos, los dientes se quedan hasta 3 tonos más blancos.
La cuestión ahora es: ¿con quién me hago el tratamiento? ¿Habrá clínicas especializadas en esto?
Y de nuevo, te pones a investigar por Google:
Como ves, ahora ya buscas una información mucho más concreta.
Con toda la información que has encontrado has hecho una lista de 3 posibles clínicas a las que acudir. Pero sigues queriendo saber más:
¿Ves la diferencia entre la información que buscabas en las anteriores etapas y esta? En esta lo que necesitas es información que te ayude a tomar una decisión de cara a la compra (de ahí el nombre de esta fase).
Te toca cambiar de disfraz, ahora vas a ser Irene, la dueña de una clínica dental de la misma ciudad en la que vive Ramón. Veamos cuál es la estrategia de Irene. 😉
TOFU significa Top of the Funnel, es decir, la parte alta del embudo (la más ancha).
Y empezamos por la más ancha porque es la que simboliza el inicio del embudo y en la que más gente entra. A medida que avancemos iremos perdiendo usuarios hasta llegar al final, la parte más estrecha, que es la que simboliza las personas que sí se convierten en clientes.
Volvamos a Irene. Como ella contrató a una agencia que la ayudó con su embudo, Irene tiene su web optimizada para SEO y una estrategia de contenidos que le ayudan a atraer visitas a su web.
Es decir, cuando Ramón buscó por Google estas palabras clave:
Encontró posicionados varios posts del blog de la clínica de Irene que le solucionaron todas esas dudas. Y no solo eso, sino que cuando vio que tenía una guía gratis con las dudas más frecuentes acerca del blanqueamiento dental, no dudó en descargársela.
MOFU significa Middle of the Funnel, la parte media del embudo.
¿Qué es lo que hace que una persona avance por tu embudo?
Generar confianza. Tanto en tu solución, como en ti como profesional.
Ramón está valorando si hacerse o no un tratamiento y es muy importante para él saber que va a quedar bien, porque quiere estar radiante el día de su boda. Por eso quiere saber hasta el último detalle de cómo es todo el tratamiento. Así que sigue buscando información en Internet.
Sin embargo, como se suscribió al blog de Irene para descargarse la guía, Ramón empieza a recibir una serie de emails (automatizados) donde le explican:
Para Ramón todos estos emails son muy útiles porque le ayudan a entender mejor qué es lo que necesita, y ya empieza a valorar la clínica de Irene como posible sitio donde hacerse el blanqueamiento.
BOFU significa Bottom of the Funnel, y es la última fase (aunque también se podría añadir una etapa más de fidelización).
Como vimos antes, Ramón ya está decidiendo a qué clínica acudir, por lo que ya no necesita información sobre lo qué es un blanqueamiento (esto es lo que buscaba en la 1ª fase), sino datos acerca de qué clínica es mejor.
¿Qué hace Irene?
Como Ramón está en su autoresponder y ella conoce cómo funciona un embudo de ventas, termina esa secuencia de emails enviando:
Y en todos esos emails, se enlaza a una página desde donde la persona puede reservar una sesión de valoración gratuita.
¿Qué ocurre al final?
Ramón compara las distintas clínicas, dudando entre la de Irene y otra que ofrece un tratamiento muy parecido. Pero aunque el tratamiento de Irene sea algo más caro, el hecho de que le hagan un seguimiento posterior le deja más tranquilo porque sabe que así, aunque falle algo, se podrá arreglar y llegar bien a la boda.
El embudo de ventas gana. 😉
Y lo hizo porque Ramón recibió toda la información que necesitaba en el momento adecuado. Ojo, y todo en automático.
Ahora que ya has visto todas las fases del embudo (puedes ver otro enfoque desde el punto de vista del Inbound Marketing), es interesante hacer una reflexión final.
El embudo de conversión solo puede funcionar si llegan visitas hasta tu web, si no, no tiene sentido. Por eso es muy importante trabajar de forma constante la visibilidad de tu web y atraer visitas de forma constante y estable.
Además, y esto es muy importante, el mejor funnel de ventas o embudo de conversión es el SEO dirigido a palabras clave transaccionales, ya que consigue unir a personas que están buscando tus servicios, con tu empresa que aparece en los resultados de búsqueda. Y todo esto de forma directa.
En Tu Posicionamiento Web somos expertos en captación de clientes tanto de forma orgánica como a través de publicidad, por lo que si quieres te ayudemos a hacer que miles de visitas entren en tu embudo de ventas… solo ponte en contacto con nosotros.
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