Qué es un embudo de ventas y cómo trabajar cada una de sus fases para vender más

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Lo más seguro es que hayas escuchado hablar mil veces de los embudos de venta o funnels de venta.

De lo importante que son para vender más y, encima, en automático.

Sin embargo, es posible que no termines de entender en qué consiste crear un embudo, qué es realmente o para qué sirve. Por eso en este post te queremos explicar:

• Qué son los embudos de conversión.
• Todas las ventajas que tiene para tu negocio optimizar tu embudo.
• Las fases del funnel explicadas con un ejemplo.

Vamos a por ello. 😉

Qué es un embudo de ventas…

Un embudo de ventas o funnel de ventas (hay también quien lo denomina embudo de conversión) es la representación del camino que recorre una persona desde que nos conoce (por ejemplo, alguien que visita nuestra web por 1ª vez) hasta que nos compra.

La idea detrás de este concepto es que, si somos capaces de entender los pasos que recorre un usuario antes de comprar, podremos optimizar todo ese recorrido de cara a aumentar las ventas.

No te preocupes si ahora no lo has terminado de entender, luego vamos a entrar en profundidad en ello.

…y qué no es un funnel de ventas

Es común encontrarse con que muchas personas confunden el concepto de funnel con una secuencia de emails automatizada.

Dentro de un embudo hay muchos elementos:

• Posts.
• Anuncios de publicidad.
• Squeeze pages o landing pages.
• El lead magnet.
• Un autoresponder.

Y dentro de todos esos elementos, también están los emails, o mejor dicho, secuencias de emails. Los correos juegan una parte fundamental en todo el proceso, pero NO son el funnel en sí mismo. Solo son una pieza más del engranaje.

Recuerda: un embudo de ventas es una representación ficticia de los distintos pasos que realiza un usuario antes de convertirse en cliente.

Para qué sirve optimizar tu funnel de conversión

Como se suele decir, la teoría está muy bien, pero… «¿esto de qué me va a servir a mí en mi negocio?». Pues para mucho más de lo que puedas creer:

• Vender más: tanto infoproductos como servicios.
• Vender en automático: gracias a las herramientas que existen en estos momentos (los autoresponder que mencionamos antes), podemos programar mandar correos con contenidos que aporten valor y campañas de venta a nuestros suscriptores. Y estas campañas estarán funcionando 24/7/365 sin descansar.
• Personalizar la experiencia de usuario: de nuevo, gracias a las herramientas de email marketing que existen, puedes (y debes) segmentar a tu lista de suscriptores para que solo reciban contenidos relacionados con sus problemas actuales.
• Mejorar el engagement y fidelizar: a consecuencia de lo anterior, si mandas a cada usuario la información que necesita en cada momento, interactuará más con tus contenidos, más opciones de vender tendrás, y mejor opinión se formará de tu marca.
• Ahorro de costes en tu estrategia de marketing: segmentar y personalizar implica ser más eficiente y rentable. Tu coste de adquisición por cliente descenderá, mientras que el valor de tiempo de vida del cliente o CLV (todo lo que supone económicamente un cliente en el tiempo), aumentará (es decir, te comprará o contratará más veces).

¿Ya estás convencido de la importancia de optimizar tu embudo?

Pues entonces es hora de meternos en cuestiones mucho más prácticas.

Fases de un embudo de ventas: explicación de por qué los clientes compran (y cómo debes vender tú)

Como te explicamos antes, optimizar un funnel de ventas significa mejorar cada uno de los pasos o fases que recorre una persona desde que te conoce, hasta que te compra.

Sin embargo, este proceso se puede ver desde 2 puntos de vista:

• El del cliente: el que compra.
• El tuyo como gerente de la empresa: la persona que vende.

Y es que para poder mejorar tu estrategia como vendedor, antes tienes que entender qué es lo que hace que una persona compre.

1. El funnel de conversión desde el punto de vista del cliente

Piensa que en el marketing moderno todo gira en relación al cliente. Cuanto mejor conocemos:

• Sus necesidades.
• Lo que le preocupa.
• En qué redes sociales está.
• Qué blogs lee.
• Etc.

Mejor podemos definir nuestra estrategia, por lo que lo primero que debemos hacer es entender cuáles son las fases que recorre nuestro potencial cliente antes de comprar.

Y lo haremos con un ejemplo de un cliente interesado en su servicio de blanqueamiento dental.

Fase 1 – Descubrimiento (awareness)

Imagina que te llamas Ramón y que te vas a casar dentro de unos meses. Como es lógico, ese día es muy especial para ti y quieres que todo salga perfecto y que, por supuesto, tú también estés perfecto.

Has repasado el vestuario, los complementos, el corte de pelo, las clases de baile; pero, tienes una espinita clavada, tus dientes. Llevas tiempo pensando en que estarías mucho mejor si hicieses un tratamiento de blanqueamiento dental, y ahora que llega el gran día, piensas que ha llegado el momento.

Pero entonces surgen las preguntas:

• ¿Todo el mundo se puede hacer un blanqueamiento dental?
• ¿Podría dañar los dientes?
• ¿Hay personas a las que no les funciona?
• ¿Hasta qué punto se me van a quedar más blancos los dientes?

Es lógico, antes de tomar una decisión necesitas más información.

Fase 2 – Consideración (consideration)

Vale, después de leerte unos cuantos blogs, ya tienes claro que puedes hacerte el tratamiento, que no entraña ningún riesgo y que, por lo menos, los dientes se quedan hasta 3 tonos más blancos.

La cuestión ahora es: ¿con quién me hago el tratamiento? ¿Habrá clínicas especializadas en esto?

Y de nuevo, te pones a investigar por Google:

• Mejores clínicas dentales (tu ciudad).
• Clínicas dentales especializadas en blanqueamiento dental (tu ciudad).
• Tratamientos de blanqueamiento dental (tu ciudad).

Como ves, ahora ya buscas una información mucho más concreta.

Fase 3 – Decisión (decision)

Con toda la información que has encontrado has hecho una lista de 3 posibles clínicas a las que acudir. Pero sigues queriendo saber más:

• Diferencias entre el servicio que ofrecen unas y otras.
• ¿Hay algún tipo de seguimiento después del blanqueamiento?
• Garantías del servicio.
• Opiniones de otras personas que se hayan hecho ese tratamiento.

¿Ves la diferencia entre la información que buscabas en las anteriores etapas y esta? En esta lo que necesitas es información que te ayude a tomar una decisión de cara a la compra (de ahí el nombre de esta fase).

2. Etapas del funnel de conversión para ti como vendedor

Te toca cambiar de disfraz, ahora vas a ser Irene, la dueña de una clínica dental de la misma ciudad en la que vive Ramón. Veamos cuál es la estrategia de Irene. 😉

Etapa 1 – TOFU (principio del Embudo)

TOFU significa Top of the Funnel, es decir, la parte alta del embudo (la más ancha).

Y empezamos por la más ancha porque es la que simboliza el inicio del embudo y en la que más gente entra. A medida que avancemos iremos perdiendo usuarios hasta llegar al final, la parte más estrecha, que es la que simboliza las personas que sí se convierten en clientes.

Volvamos a Irene. Como ella contrató a una agencia que la ayudó con su embudo, Irene tiene su web optimizada para SEO y una estrategia de contenidos que le ayudan a atraer visitas a su web.

Es decir, cuando Ramón buscó por Google estas palabras clave:

• «Blanqueamiento dental tipos».
• «Blanqueamiento dental antes y después».
• «Blanqueamiento dental efectos secundarios».

Encontró posicionados varios posts del blog de la clínica de Irene que le solucionaron todas esas dudas. Y no solo eso, sino que cuando vio que tenía una guía gratis con las dudas más frecuentes acerca del blanqueamiento dental, no dudó en descargársela.

Etapa 2 – MOFU (en el medio del embudo)

MOFU significa Middle of the Funnel, la parte media del embudo.

¿Qué es lo que hace que una persona avance por tu embudo?

Generar confianza. Tanto en tu solución, como en ti como profesional.

Ramón está valorando si hacerse o no un tratamiento y es muy importante para él saber que va a quedar bien, porque quiere estar radiante el día de su boda. Por eso quiere saber hasta el último detalle de cómo es todo el tratamiento. Así que sigue buscando información en Internet.

Sin embargo, como se suscribió al blog de Irene para descargarse la guía, Ramón empieza a recibir una serie de emails (automatizados) donde le explican:

• Las ventajas que tiene su tratamiento frente al de otros.
• Por qué no duele.
• Cómo es todo el proceso: cuánto dura, lo que tendría que hacer, etc.

Para Ramón todos estos emails son muy útiles porque le ayudan a entender mejor qué es lo que necesita, y ya empieza a valorar la clínica de Irene como posible sitio donde hacerse el blanqueamiento.

Etapa 3 – BOFU (el final del embudo)

BOFU significa Bottom of the Funnel, y es la última fase (aunque también se podría añadir una etapa más de fidelización). 

Como vimos antes, Ramón ya está decidiendo a qué clínica acudir, por lo que ya no necesita información sobre lo qué es un blanqueamiento (esto es lo que buscaba en la 1ª fase), sino datos acerca de qué clínica es mejor.

¿Qué hace Irene?

Como Ramón está en su autoresponder y ella conoce cómo funciona un embudo de ventas, termina esa secuencia de emails enviando:

• Ejemplos de los resultados que han obtenido otros clientes que han hecho ese tratamiento.
• Un email donde se explica todo el servicio y el precio.
• La explicación de las sesiones de seguimiento que se hacen a posterior y la garantía.

Y en todos esos emails, se enlaza a una página desde donde la persona puede reservar una sesión de valoración gratuita. 

¿Qué ocurre al final?

Ramón compara las distintas clínicas, dudando entre la de Irene y otra que ofrece un tratamiento muy parecido. Pero aunque el tratamiento de Irene sea algo más caro, el hecho de que le hagan un seguimiento posterior le deja más tranquilo porque sabe que así, aunque falle algo, se podrá arreglar y llegar bien a la boda.

El embudo de ventas gana. 😉

Y lo hizo porque Ramón recibió toda la información que necesitaba en el momento adecuado. Ojo, y todo en automático.

Sin visitas no hay leads, y sin leads no hay clientes

Ahora que ya has visto todas las fases del embudo (puedes ver otro enfoque desde el punto de vista del Inbound Marketing), es interesante hacer una reflexión final.

El embudo de conversión solo puede funcionar si llegan visitas hasta tu web, si no, no tiene sentido. Por eso es muy importante trabajar de forma constante la visibilidad de tu web y atraer visitas de forma constante y estable.

Además, y esto es muy importante, el mejor funnel de ventas o embudo de conversión es el SEO dirigido a palabras clave transaccionales, ya que consigue unir a personas que están buscando tus servicios, con tu empresa que aparece en los resultados de búsqueda. Y todo esto de forma directa.

En Tu Posicionamiento Web somos expertos en captación de clientes tanto de forma orgánica como a través de publicidad, por lo que si quieres te ayudemos a hacer que miles de visitas entren en tu embudo de ventas… solo ponte en contacto con nosotros.

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